徒手整形店要想做到 "淡季 "不淡，该如何操作？

徒手整形店要想做到 "淡季 "不淡，首先要弄清楚所谓的 "淡季 "是如何形成的？

对于徒手整形店来说，所谓的淡季通常是指夏季的6、7、8月和冬季的春节期间，尤其是寒暑假期间，有气候炎热的原因，有高考开学孩子学业的原因，有旅游探亲放假休息的原因，有春节假期员工放假休息的原因等等，这一系列的因素导致了徒手整形店的顾客来店频率呈现快速下降，业绩低迷的现象。

徒手整形店的业绩提升空间，主要来自两个方面：一是让顾客多消费；二是让顾客多消费。前者是以量为主，后者是以顾客的质量为主，了解了这两点之后，我们进一步分解所谓 "淡季 "的真相。

所谓 "淡季 "的真相

不管我们承不承认，其实大部分的徒手整形店都有ABC分割顾客的现象，这种现象仿佛是自然而然的存在。这话怎么说呢？人们赚钱都习惯性地选择困难，先易后难是人之常情。所谓徒手整形店的A类顾客，是指出手大方、勤于消费、敢于消费的一小部分优质顾客，是徒手整形店业绩的主要来源。

而这批徒手整形店业绩的 "顶梁柱 "顾客，因为在 "淡季 "期间，忙于孩子上学、安排假期、旅游访友等诸多事宜，导致进店率和进店人数双双明显下降，与嘘寒问暖的 "旺季 "相比，店里的气氛就像蒙上了一层霜的感觉。

平时全店上下都很重视的 "财神爷"，在淡季期间随着到店率和到店人数的双双下降，全店的业绩明显下降，保证业绩的销售压力骤增，全店上下开始慌了神，自我安慰的 "借口 "随之而生。

究其根源，是因为该店习惯了 "财神爷 "顾客消费的爽快，过度依赖少数优质顾客消费导致的。

"淡季 "不淡

在门店到店率和门店数量双双下降的 "淡季 "时期，往往是对BC类顾客做深度挖掘的最佳时机，也是门店业绩在 "淡季 "仍能保持强劲的源动力。

过分关注A类顾客的管理，导致分心于其他顾客的管理跟进，再加上A类顾客的慷慨、勤奋消费，使门店无形中与BC类顾客产生反差，自然而然地将门店的优质资源和服务向A类顾客倾斜，BC类顾客无法充分享受门店的优质服务，又怎么会更愿意在门店消费而产生更高的消费呢？

而且，BC类顾客虽然比A类顾客更谨慎，需要更多，更有效的深入沟通，但并不意味着BC类顾客没有消费能力和消费意愿，只是相对理性消费，需要找到顾客的需求痛点，一样也是能刺激顾客消费的。

因此，徒手整形店要实现业绩 "淡季不淡"，有两个突破思路：第一，提高店内顾客的销售沟通技巧，精准发现顾客痛点，让更多顾客尤其是BC类顾客消费；第二，敢于挑战高客单价，打破平时A类顾客卖大单，低消费顾客上小单的陋习，让BC类顾客同样卖大单，深度挖掘更多优质顾客。

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